Forschung für den Mittelstand - Die IGF-Projektdatenbank

Führung und Management von Vertriebspartnern in Auslandsmärkten am Beispiel der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie

Das Ziel des Projektes ist die Entwicklung eines Instrumentariums zur Lenkung und Unterstützung rechtlich und wirtschaftlich selbstständiger internationaler Vertriebspartner bei gleichzeitiger Verbesserung der Beziehung durch Steigerung der Kooperationsbereitschaft. Es wird ein phasendifferenziertes Prozessmodell erarbeitet, das unterschiedliche Instrumente und Methoden umfasst, die je nach spezifischer Vertriebsaufgabe (Märkte, Typus des Partners, Strategie des Herstellers etc.) von KMU eingesetzt werden kann.

Hierzu erfolgt zunächst die Identifikation von Methoden und Prozessen für eine erfolgreiche Führung und Lenkung von bestehenden Vertriebspartnerschaften in international erfolgreichen KMU mittels qualitativer Fallanalysen (AP1). Daran anschließend erfolgt die quantitative Verdichtung der ermittelten Prozesse. Hierbei werden die zentralen Einflussfaktoren auf den Markterfolg in internationalen Hersteller-Händler-Beziehungen modelliert und überprüft (AP2). Auf Basis der erzielten Ergebnisse erfolgt anschließend die Entwicklung des phasendifferenzierten Prozessmodells, inklusive verschiedener Instrumente und Methoden, angepasst an spezifische Vertriebsaufgaben (AP3). Abschließend erfolgt die Umsetzung der erzielten Ergebnisse in Form eines für die Praxis nutzbaren IT-Tools (AP4).

Die Ergebnisse ermöglichen somit, bereits zu Beginn einer Vertriebspartnerbeziehung, die Zusammenarbeit zu optimieren. Hierdurch werden die Bearbeitungszeit, Risiken von Fehlschlägen und damit Kosten minimiert. Zudem führt die gute Zusammenarbeit in der Regel zu einem höheren wirtschaftlichen Erfolg für die Unternehmen. Insgesamt gibt der Lösungsansatz den Unternehmen daher Orientierung und Sicherheit und hilft, das internationale Geschäft risikoärmer und erfolgsbezogener zu entwickeln.

Ergebniszusammenfassung:

Zum Abschluss des Forschungsvorhabens stand ein umfangreiches IT-Tool zur Verfügung, mit welchem Industrieunternehmen kriteriengestützt eine Vertriebspartnerbewertung durchführen können, um den IST-Zustand der Partnerschaft analysieren zu können. Zusätzlich bietet das IT-Tool, die Möglichkeit bei weniger optimal bewerteten Beziehungen einen Maßnahmenkatalog mit Aufgaben und Aktivitäten zu erstellen, der bei der Verbesserung der Beziehung helfen kann. Eine Übersicht zu korrespondierenden Aktivitäten, Aufgaben und Maßnahmen zwischen Vertriebspartnermanagement und Qualitätsmanagement als ergänzende Hinweise und Empfehlung runden das IT-Tool ab. Dabei ist ein praxisnaher Ansatz gewählt worden, der über eine anpassbare Gewichtung der Faktoren eine gewisse Individualisierung bietet. Zusätzlich dazu wird die Individualisierung des Tools durch die Möglichkeit der Ergänzung und Auswahl von weiteren, eigenen Aspekten unterstützt. Nach Abschluss der Entwicklungsarbeiten stand ein Tool zur Verfügung, dessen Inhalte von den Forschungseinrichtungen in Zusammenarbeit mit ausgewählten Industriepartnern ausführlich diskutiert und anfänglich praktisch erprobt worden sind. Auf Grundlage dieser Testphase sind zusätzliche Optimierungen am Tool durchgeführt worden. Das Softwaretool kann ohne notwendige Anwenderschulungen eingesetzt werden, so dass den Unternehmen keine zusätzlichen Kosten entstehen. Das Interesse an der Nutzung der Ergebnisse bzw. der Bedarf für die Ergebnisse und die systematische und kontinuierliche Einbindung in das Vertriebspartnermanagement war bei den beteiligten Unternehmen sehr groß, sodass von einer (langfristigen) Anwendung in der Praxis ausgegangen werden kann. Die Forschungseinrichtungen werden die ersten Anwendungen unterstützend begleiten. Langfristig sollen die im projektbegleitenden Ausschuss engagierten Unternehmen, wie auch weitere interessierte Unternehmen, das entwickelte IT-Tool selbstständig einsetzen.