Forschung für den Mittelstand - Die IGF-Projektdatenbank

SubaSa - Entwicklung eines Markteinführungs-Navigators für Subscription Geschäftsmodelle in der produzierenden Industrie

Forschungsziel von SubaSa ist die Entwicklung eines strukturierten Vorgehensmodells zur Unterstützung der Markteinführung und Skalierung von Subscription Geschäftsmodellen (SGM)in KMU der produzierenden Industrie.

Lösungsweg:

Aubauend auf eine Analyse typischer Kundensegmente und einer Risikoanalyse mit dem PA (AP1) werden geeignete kundenindividuelle Leistungsversprechen entwickelt und der Mehrwert für Kunde und Anbieter abgeleitet (AP2). Basierend auf diesen Leistungsversprechen werden daraufhin Preissysteme und -strategien erarbeitet (AP3), ein Vorgehen zur SGM-spezifischen Kundenkommunikation (AP4) sowie ein kundenwertorientiertes Vertriebskonzept zur strukturierten Markteinführung von SGM entwickelt. Die Ergebnisse aus AP3, AP4 und AP5 werden in AP6 in einem Markteinführungs-Navigator prototypisch umgesetzt und mit dem PA intensiv getestet. AP7 dient der Dokumentation.

Angestrebte Ergebnisse:

1. Erstellung eines Navigators zur systematischen Markteinführung von Subscription Geschäftsmodellen. Der Navigator führt den Anwender strukturiert durch die elementaren Dimensionen (Leistungs- und Preisgestaltung, Kommunikation und Vertrieb) des Markteinführungsprozesses.

2. Herangehensweise zur subscription-basierten Kundensegmentierung und Risikoanalyse zur initialen Abschätzung des Markteinführungsrisikos.

Nutzen für KMU

Unternehmen der produzierenden Industrie helfen die Ergebnisse des Projektes, Subscription Geschäftsmodelle optimiert und mit möglichst geringem Risiko am Markt einzuführen und schnell zu skalieren. Diese innovative Geschäftsmodell biete für KMU die Chance, durch ein kundenindividuelles Leistungsversprechen und eine erhöhte Kundenbindung ihre Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu steigern (s. Letter of Intent). Anbietern von Softwarelösungen helfen die Ergebnisse, ihren Kunden eine bestmögliche Unterstützung bei der Implementierung von Subscription Geschäftsmodellen und der notwendigen Software-Architektur zu bieten.

Ergebniszusammenfassung:

Im Rahmen des Forschungsprojekts wurden die angestrebten Ziele erreicht. Die erzielten Ergebnisse sind vielfältig und tragen dazu bei, die Markteinführung und Skalierung von Subscription-Geschäftsmodellen (SGM) in der produzierenden Industrie für KMU zu unterstützen. Eine klare Definition von vier aufeinander aufbauenden Subscription-Leistungsstufen wurde erarbeitet. Zudem wurden verschiedene Kundenbedürfnisse identifiziert und mithilfe eines Kriterienkatalogs den entsprechenden Stufen zugeordnet. Dies ermöglicht es den KMU, ihre Angebote gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden. Daraufhin wurden Risiken im Zusammenhang mit SGM identifiziert und Maßnahmen zum Risikomanagement entwickelt. Dies hilft den KMU, mögliche Herausforderungen frühzeitig zu erkennen und entsprechende Gegenmaßnahmen zu ergreifen. Um den Mehrwert für die Kunden zu maximieren, wurde ein Katalog von kundenwertorientierten Leistungskomponenten entwickelt, der den KMU hilft, ihr Angebot attraktiv und wettbewerbsfähig zu gestalten. Der erarbeitete strukturierte Fragebaum bietet den KMU eine Unterstützung zur optimalen Preissystemauswahl. Darüber hinaus wurden quantifizierbare Möglichkeiten entwickelt, die den KMU konkrete Handlungsmöglichkeiten aufzeigen. Zudem wurden kundenseitige Akzeptanzhürden identifiziert und darauf aufbauend ein Kommunikationsleitfaden entwickelt. Dieser unterstützt die KMU dabei, ihre Kunden erfolgreich von den Vorteilen von SGM zu überzeugen. Schließlich wurde das Vertriebskonzept an SGM angepasst und die Ergebnisse in einem Vertriebsökosystem visualisiert. Damit erhalten die KMU eine klare Vorstellung davon, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv vermarkten können. Alle Erkenntnisse und Instrumente wurden in dem Subscription-Markteinführungs-Navigator zusammengefasst. Dieses Modell bietet einen klaren Leitfaden für KMU mit Arbeitsschritten entlang der 4P des Marketings für eine erfolgreiche Markteinführung und schnelle Skalierung von SGM.